Die Erfolgsgeschichte von Hilger & Kern – mit Salesforce!

Sicher in die Zukunft mit Salesforce

Die HILGER UND KERNGROUP digitalisiert international ihre Vertriebsprozesse 

Die HILGER & KERNGROUP ist der innovative Partner der Industrie. 

Mit mehr als 90 Jahren Branchenerfahrung und drei starken Marken bietet die HILGER & KERN GROUP weltweit und an mehr als 40 Standorten innovative Lösungen für die Dosier- und Mischtechnik sowie für den Maschinen- und Anlagenbau.

Das Credo der HILGER & KERNGROUP lautet: „Wir denken zukunftsweisend“. Die kontinuierliche Weiterentwicklung des Produktportfolios und internationales Wachstum sind ebenso ein Schlüssel zum Erfolg wie motivierte, qualifizierte Mitarbeiter. Darüber hinaus stehen die Qualität der Produkte und ein ausgezeichneter Kundenservice im Fokus. 

Warum hat sich die HILGER & KERNGROUP für Salesforce entschieden? 

Die Haltung „Wir denken zukunftsweisend“ ist ebenfalls für die Entscheidung ausschlaggebend, die weltweit führende CRM-Plattform Salesforce einzuführen. Ziel ist es internationale Kunden und Mitarbeiter noch stärker in den Mittelpunkt zu stellen als bisher. Interdisziplinäre Prozesse zu erarbeiten, zu digitalisieren und so mehr Transparenz innerhalb des Unternehmens zu schaffen. Einen besonderen Fokus legt die HILGER & KERNGROUP zusätzlich auf eine hohe Nutzerakzeptanz des Systems und den internen Kompetenzaufbau rund um Salesforce. 

„Wir haben uns verschiedene Systeme angesehen und uns dann für den Marktführer entschieden, weil wir wussten, egal was noch kommt, mit Salesforce können wir unsere Anforderungen abbilden“, erklärt Frank. „Für unsere Pläne brauchen wir einen langfristigen und innovativen Partner“, sagt Rainer, „der auch in den nächsten Jahren noch am Markt existiert.“ 

Diese Antworten zeigen, dass es der HILGER & KERNGROUP auch bei der Systemauswahl um „zukunftsweisende“ Lösungen geht, die eine entsprechende Modularität und Ausbaufähigkeit mit sich bringen und nachhaltig sind.  

Um zu erfahren, wie die HILGER & KERNGROUP ganz konkret Salesforce erfolgreich eingeführt hat, haben wir Frank Pörschke, den Global Marketing Manager und Rainer Conrad aus dem Bereich Global Marketing Communication interviewt.  

Welche Rolle nimmt das globale Marketing im Unternehmen zum Thema Salesforce ein? 

Frank ist für die globale Marketingkommunikation verantwortlich, Initiator, Sponsor und der strategische Projektleiter der Salesforce Einführung. Er ist die Schnittstelle zur Geschäftsführung und der IT. Neben optimalen Neukunden-, Angebots- und Projektmanagementprozessen möchte er vor allem folgendes: Ein erfolgreiches Projekt, hohe Nutzerakzeptanz bei den Mitarbeitern sowie noch mehr digitale Kompetenz im Unternehmen. 

„Rainer ist hierfür die perfekte Besetzung“, sagt Frank, „er kennt die CRM-Prozesse in und auswendig“. Rainer ist neben seiner Rolle im globalen Marketing, der CRM-Manager und operative Projektleiter. Zusätzlich ist er sogar noch Salesforce Administrator. Er arbeitet dicht mit den Fachbereichen zusammen. Er nimmt Prozesse auf, optimiert sie und leitet daraus hart an der Praxis orientiert die relevanten Anforderungen für die Umsetzung in Salesforce ab. 

Welche Ziele verfolgt die HILGER & KERNGROUP mit dem Einsatz von Salesforce? 

„Mit Salesforce erreichen wir, dass jede Anfrage, die wir erhalten und sei sie noch so komplex, optimal von uns bearbeitet werden kann“, sagt Rainer. „Wir möchten unsere Kunden noch schneller und besser verstehen und somit unsere Vertriebsperformance steigern. Hierfür brauchen wir Transparenz von der Anfrage bis hin zum eigentlichen Projekt und beispielsweise der tatsächlichen Installation von Maschinen,“ erläutert er.  

Ziel ist es somit den gesamten Vertriebsprozess, sowie vorangehende und nachfolgende Prozesse in Salesforce, zu unterstützen. Eine abteilungsübergreifende, sowie internationale Zusammenarbeit in Teams soll von überall auf einem hohen Niveau möglich sein. Neben der Verbesserung und Erleichterung operativer Tätigkeiten stellt Salesforce ebenfalls ein strategisches Steuerungsinstrument dar. Trends können so frühzeitig erkannt und genutzt werden. 

Gelebt wird dies bereits im Marketing, Vertrieb und dem technischen Projektmanagement in den USA und im DACH-Bereich des Unternehmens. Zukünftig ist auch ein Rollout in China, Frankreich, Großbritannien, Indien, Italien, Korea und Tschechien denkbar.  

„Die von uns bisher genutzte Vorgehensweise für den Rollout im DACH-Bereich hat sich bewährt,“ sagt Rainer. 

Wie wurde Salesforce international eingeführt und ausgerollt? 

Die Einführung von Salesforce lief nach der Methode „Prototyping“. Hierbei handelt es sich um eine Softwareentwicklungsmethode, die schnell zu ersten Ergebnissen führen soll und so ein frühzeitiges Feedback bezüglich der Eignung eines Lösungsansatzes sicherstellt.  

Gestartet wurde mit einem kleinen Team in den USA. „Es ging darum auszuprobieren und Salesforce richtig kennenzulernen,“ erläutert Rainer. „Wir haben erste Teilkomponenten erarbeitet und abgestimmt, um mögliche Änderungswünsche frühzeitig und mit wenig Aufwand und geringen Auswirkungen auf die gesamte Organisation umzusetzen.“ 

„Die Learnings sind dann für den Rollout im DACH-Bereich eingeflossen“, ergänzt Frank.   

Welche wichtigen Voraussetzungen mussten für den Projekterfolg geschaffen werden? 

Eine der wichtigsten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Projekt bestand darin, Salesforce zu Beginn erst einmal zu verstehen. „Die Trailheads von Salesforce und das Coaching von Blue Chameleon haben mir hier schnell geholfen,“ sagt Rainer. Er ergänzt: „Es war toll zu erkennen, wie viel ich in Salesforce selber machen kann, ohne programmieren zu können oder eine teure Agentur beauftragen zu müssen.“ 

Desweitern ging es darum Prozesse interdisziplinär aufzusetzen, zu restrukturieren und zu digitalisieren. „Hier sind wir tief in die fachlichen Prozesse eingestiegen. Der sehr dichte Austausch mit den Fachbereichen ist ein ausschlaggebender Faktor für den Erfolg,“ macht Rainer deutlich, „denn sie wissen genau worauf es ankommt.“ 

Frank sagt: „Ebenso wichtig ist es aber auch die Mitarbeiter und zukünftigen Nutzer mitzunehmen. Sie sollen so gut wie möglich in Salesforce eingearbeitet werden. Es braucht regelmäßige Trainings und Ansprechpartner für Fragen und Anregungen, damit Salesforce auch richtig genutzt wird.“ Ohne eine hohe Nutzerakzeptanz würden somit auch die größten technischen Vereinfachungen nicht greifen können. 

Was war die größte Vereinfachung, die durch Salesforce entstanden ist? 

„Die neu hergestellte Transparenz innerhalb von Prozessen und somit eine verbesserte Zusammenarbeit hat uns einen großen Schritt nach vorn gebraucht,“ sagt Frank. „Erfolge sind jetzt messbar“, ergänzt Rainer. 

Salesforce soll daher weiter ausgebaut werden, damit möglichst bald alle Mitarbeiter mit Salesforce arbeiten und Synergieeffekte speziell in den Vertriebsprozessen noch stärker genutzt werden können.  

Soll die interne Salesforce-Expertise im Unternehmen noch weiter ausgebaut werden?  

„Mit Rainer haben wir mittlerweile einen richtigen „Salesforce-Macher“ und Spezialisten im Haus,“ sagt Frank. Das Know-How bei den Mitarbeitern soll aber noch weiter ausgebaut werden, um mit Salesforce optimale Synergieeffekte zu erzielen.  

„Wir möchten uns hierfür nicht nur auf die Expertise von Externen verlassen,“ sagt Frank. Dies ist auch der Grund, warum sich die Hilger und Kern Group für Blue Chameleon als Salesforce Partner entschieden hat. 

„Wir wollen ständig kompetenter, dadurch unabhängiger werden und letztlich auch Kosten sparen“, erklärt Rainer. 

Wie unterstützt Blue Chameleon die HILGER & KERNGROUP? 

Blue Chameleon unterstützt bei der operativen Umsetzung von technischen Salesforce-Anforderungen, sowie bei der Steuerung der Rollout Themen und agiert als Supervisor bzw. Coach. Blue Chameleon steuert und stellt sicher, dass Prozesse stabil in Salesforce laufen. Umsetzungsaufgaben in Salesforce werden aufgeteilt, so dass Teile von der HILGER & KERNGROUP selbst übernommen werden können. Diese werden dann entsprechend von Blue Chameleon qualitätsgesichert.  

Sie möchten mehr über dieses Projekt erfahren? Dann tauschen Sie sich sehr gern mit den Ansprechpartnern von der HILGER & KERNGROUP aus. Ich koordiniere Ihnen einen Termin.

Miriam Schutter
miriam.schutter@bc-advisory.de
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